온라인 판매를 처음 시작할 때 가장 부담스러웠던 것은 상품을 미리 사입하는 일이었습니다.
상품을 사두었다가 팔리지 않으면 재고가 남고, 보관할 공간도 필요합니다. 주문이 들어오면 직접 포장하고 발송해야 하는 문제도 있었습니다.
그래서 저는 상품을 먼저 구매해서 판매하는 방식보다 위탁판매를 선택했습니다.
상품을 미리 사두지 않아도 되고 재고 부담도 없으니, 처음에는 온라인 판매를 시작하기에 괜찮은 방법이라고 생각했습니다.
실제로 저에게는 그런 장점이 있었습니다.
그런데 직접 판매를 해보니 생각하지 못했던 문제가 하나 있었습니다.
상품이 팔리는 것과 실제로 돈이 남는 것은 전혀 다른 문제였습니다.
3만 원대 상품의 예상 마진은 약 2,600원이었습니다
하지만 ‘팔렸다’는 사실만 보고 장사가 잘되고 있다고 생각해서는 안 됐습니다.
수수료와 광고비, 각종 비용을 빼고 실제로 얼마가 남는지도 함께 봐야 했습니다.
그래서 당시 취급했던 상품의 공급가와 제가 정한 판매가에 예상 비용을 넣어 계산했습니다. 아래 표는 실제 정산서를 합산한 순이익이 아니라 판매 전 수익성 검토용 계산입니다.
제가 취급했던 아로니아 상품을 예로 들어보겠습니다.
공급가가 24,900원인 상품의 판매가를 32,370원으로 계산했습니다.
판매가와 공급가만 놓고 보면 7,470원이 남는 것처럼 보입니다.
하지만 실제 판매에서는 오픈마켓 판매수수료가 발생하고, 광고를 이용하면 광고비도 들어갑니다.
판매처마다 수수료가 다르고 광고비 역시 달라질 수 있기 때문에 저는 상품의 수익성을 계산할 때 판매가의 약 15%를 예상 판매비용으로 잡았습니다.
| 항목 | 금액 |
|---|---|
| 공급가 | 24,900원 |
| 판매가 | 32,370원 |
| 가정한 판매비용 15% | 4,855.50원 |
| 계산상 예상 마진 | 2,614.50원 |
제가 상품의 수익성을 검토할 때 사용했던 예상 계산입니다. 32,370원 × 15% = 4,855.50원, 32,370원 − 24,900원 − 4,855.50원 = 2,614.50원입니다. 아래에서는 이를 약 2,600원으로 표현했습니다. 15%는 특정 플랫폼의 공식 수수료율이 아니며 배송비·반품·세금·작업시간까지 모두 반영한 실제 순이익도 아닙니다.
3만 원이 넘는 상품 하나를 판매해도 제가 계산한 예상 마진은 약 2,600원이었습니다.
여기에 예상하지 못한 추가 비용이 발생한다면 실제 남는 금액은 더 줄어들 수 있습니다.
이런 경험을 하면서 저는 얼마에 판매하느냐보다 하나를 팔았을 때 실제로 얼마가 남느냐가 더 중요하다는 것을 알게 됐습니다.
그래도 위탁판매를 선택한 이유가 있었다
그렇다고 위탁판매가 단점만 있었던 것은 아닙니다.
제가 위탁판매를 선택했던 가장 큰 이유는 상품을 먼저 구매해 재고를 보유해야 하는 부담이 없었기 때문입니다.
사입을 하려면 상품을 먼저 구입할 자금이 필요합니다. 팔리지 않으면 재고가 되고 보관할 공간도 있어야 합니다.
제 경우에는 상품을 직접 보관하고 주문이 들어올 때마다 포장해서 발송하는 것도 부담이었습니다.
위탁판매는 이런 부담을 줄이면서 온라인 판매를 경험해볼 수 있다는 점에서 저에게 잘 맞는 방식이었습니다.
위탁판매로 어떤 상품을 팔지 고민했습니다
위탁판매를 하기로 결정한 뒤에는 어떤 상품을 판매할 것인지가 다음 고민이었습니다.
당시에는 경쟁이 심한 공산품보다는 제가 직접 찾아보고 접근할 수 있는 상품이 더 낫겠다고 생각했습니다.
그러다 눈을 돌린 것이 농산물이었습니다.
제가 생활하는 지역에서는 농산물을 생산하거나 유통하는 곳을 비교적 쉽게 접할 수 있었습니다. 직접 찾아다니면서 판매할 만한 상품이 있는지 알아보고, 공급해줄 곳을 찾는 것도 가능했습니다.
요즘처럼 위탁판매 사이트에서 상품을 골라 바로 등록하는 방식과는 조금 달랐습니다. 제가 직접 발로 뛰면서 판매할 상품과 공급처를 찾아다니는 방식에 가까웠습니다.
그렇게 하나씩 알아보면서 자연스럽게 농산물을 주로 판매하게 됐습니다.
지금은 농산물 온라인 판매 환경도 많이 달라졌기 때문에 당시 상황을 현재와 똑같이 볼 수는 없습니다.
하지만 제가 처음 위탁판매를 시작했을 때는 남들이 많이 파는 상품보다 내가 직접 접근하고 알아볼 수 있는 상품을 찾는 것이 더 중요했습니다.
처음에는 공급업체에 전화하는 것도 어려웠다
상품을 찾았다고 바로 판매할 수 있었던 것도 아닙니다.
처음에는 농산물 업체에 직접 전화를 걸어 위탁판매가 가능한지 물어보는 것조차 쉽지 않았습니다.
처음 보는 업체에 전화해 상품을 공급받을 수 있느냐고 이야기하는 것이 쑥스럽기도 했고, 어떻게 말을 꺼내야 할지도 몰랐습니다.
하지만 여러 번 직접 부딪혀보니 조금씩 익숙해졌습니다.
이후에는 전자상거래 교육을 함께 받았던 사람들과 공급업체를 같이 찾아다니기도 했습니다.
혼자 움직일 때보다 여러 사람이 함께 공급처를 알아보니 업체와 이야기하기도 수월했고, 실제 판매를 하면서 생기는 문제나 정보를 서로 공유할 수도 있었습니다.
이때 알게 된 것도 있습니다.
위탁판매는 재고를 보유하지 않는 대신 좋은 상품과 공급처를 찾는 일이 중요했습니다.
가격을 올리자니 경쟁력이 떨어지고, 낮추자니 남는 게 적었다
판매를 시작한 뒤에는 또 다른 고민이 생겼습니다.
마진을 더 확보하려고 판매가격을 높이면 비슷한 상품을 판매하는 다른 판매자보다 가격이 높아질 수 있습니다.
반대로 가격을 낮추면 판매하기에는 유리할 수 있지만 제가 가져갈 수 있는 금액은 줄어듭니다.
특히 위탁판매는 직접 생산한 상품을 판매하는 것이 아니기 때문에 제가 공급가격을 마음대로 낮출 수도 없었습니다.
결국 공급가가 어느 정도인지, 판매 과정에서 어떤 비용이 발생하는지, 그 비용을 제외하고도 충분한 마진이 남는지를 상품을 올리기 전에 따져봐야 했습니다.
저에게 위탁판매의 가장 큰 한계는 바로 이 부분이었습니다.
많이 파는 것보다 중요한 게 있었습니다
온라인 판매를 하면서 가장 먼저 눈에 들어오는 것은 매출이었습니다.
주문이 들어오고 판매 금액이 늘어나면 장사가 잘되고 있다는 생각도 들었습니다. 처음에는 직접 상품을 올리고 주문을 받아보는 경험 자체도 중요했습니다.
하지만 판매를 계속하면서 생각이 조금 달라졌습니다.
얼마나 팔았는지만큼 중요한 것은 실제로 얼마가 남았는지였습니다.
판매가에서 상품 원가만 빼면 끝나는 것이 아니었습니다. 수수료와 광고비, 배송비처럼 실제 판매 과정에서 들어가는 비용까지 계산해야 비로소 내가 이 상품을 계속 팔아도 되는지 판단할 수 있었습니다.
제가 온라인 판매를 하면서 배운 것은 거창한 판매 기술이 아니었습니다.
일단 팔아보는 경험은 필요하지만, 오래 판매하려면 결국 남는 돈까지 봐야 한다는 것이었습니다.
판매 전에 비용을 나누어 계산해보세요
상품을 찾았다면 공급가와 판매가의 차이만 보지 말고 배송비와 판매 수수료 등 비용을 나누어 적어보세요. 계산 순서는 아래 글의 가상 예시로 정리했습니다. 실제로 적용할 금액과 수수료는 판매하려는 상품과 플랫폼 조건을 기준으로 넣어야 합니다.